Online faciliteren afkijken van autoverkopers

Deze blog staat ook op ennuonline.com

We hebben onlangs een andere auto gekocht, een tweedehands auto. We startten met een zoektocht op internet. Daarna gingen we een middag kijken bij autodealers in Leiden. De allereerste verkoper voldeed gelukkig volledig aan mijn vooroordelen van een autoverkoper: een man die al met pensioen was maar voor zijn lol in het weekend nog auto’s verkocht. Hij polste ons en merkte al snel dat mijn man wel gevoelig was voor station modellen en ik wel voor kleur, mijn dochter wil namelijk graag een rode. Zo kwam hij bij een rode Citroën, station model. Wat een geluk, de auto was 1000 euro goedkoper omdat niemand een rode auto wil.. maar dan moesten we wel snel beslissen. We konden meteen een proefrit maken. Ik hoorde al snel een raar geluid en zei tegen hem dat ik echt geen auto met een rare tik ging kopen. Hierop ging hij met ons mee in de auto, liet de motor hard draaien en zei: “hoor nou toch eens wat een prachtig geluid, een hele sterke motor“. Uiteindelijk hoorde hij de tik ook en legde uit dat dat slechts een reparatie van 5 minuten zou zijn. Lang verhaal kort: we hebben deze niet gekocht. We hebben bij een andere dealer gekocht. Die er echt een show van maakte toen we hem op kwamen halen: hij had hem ingepakt en wij mochten hem als kadootje uitpakken :).

Leren is toch iets anders dan auto’s verkopen? 

Ik las net een blog van Wilfred Rubens waarin hij uitlegt dat je niet alle lessen van Greenwheels en Thuisbezorgd.nl kunt toepassen op het onderwijs. Omdat onderwijs meer is dan content beschikbaar maken. Zo is het faciliteren van leren ook echt wel anders dan het verkopen van auto’s. Toch kunnen we iets afkijken denk ik. Lang geleden vond ik marketing mensen verkopers van gebakken lucht en geen ambachtsmensen. Echter, sinds het sociale media tijdperk ben ik steeds meer marketeers gaan volgen. Ze zijn verder met het gebruik van sociale media dan leerprofessionals, daar alleen al kunnen we van leren. Verder zijn ze goed in het bestuderen van mensen en hun gedrag en hoe je dat kunt beïnvloeden. 

Cialdini

Cialdini

Een van de marketingmodellen is het model van Cialdini met 6 beïnvloedingsstrategieën. Deze 6 zijn:

1. Wederkerigheid – voor wat hoort wat. We begonnen met een kopje koffie.
2. Schaarste – als er weinig is willen mensen het sneller hebben. Volgens de autoverkoper was dit aanbod alleen voor deze dag geldig.
3. Autoriteit – de professor geloof je eerder dan de postbode. Hij benadrukte dat hij al zijn hele leven auto’s verkoopt. (helaas was dat voor mij een minpuntje 🙂
4. Consistentie (en commitment) – als mensen eenmaal de eerste stap hebben gezet is de volgende makkelijker. Een proefrit…
5. Consensus (Sociale bewijskracht)- als een schaap over de dam is volgen er meer. Verhalen over andere mensen die ook voor dit type auto kozen.
6. Sympathie – Als je iemand aardig vindt wordt je sneller iets gegund dan wanneer iemand je niet mag (deze factor had mijn autoverkoper dan weer niet!)

In de leergang leren en veranderen met nieuwe media hebben we samen gekeken hoe je deze principes kunt gebruiken voor online en sociaal leren. Dit bracht een discussie op gang bracht over intrinsieke en extrinsieke motivatie. Mijn eigen conclusie daarin is dat je goed moet kijken en observeren wat mensen drijft, hoe hun motivatie werkt. Zo had mijn autoverkoper al snel door dat ik toch graag een rode auto zou hebben en mijn man gevoelig was voor een station model. Hoe kwam hij daarachter? Door gewoon te vragen wat we zoeken, door te vragen en te observeren bij welke auto’s we langer stil bleven staan. Dan is het onderscheid tussen intrinsiek en extrinsiek minder relevant. Het gaat uiteindelijk om het beïnvloeden van mensen.

Het bruggetje naar online leren

Het bruggetje tussen Cialdini en online leren is dat we bij online leren te maken hebben met allerlei extra afleidingen die je bij een face-to-face dag minder hebt. Bij een online workshop of webinar bijvoorbeeld, ben je altijd maar 1 klik van je email verwijderd.  Ik heb zelf net een drie-weekse online cursus over business en human rights gefaciliteerd, en de betrokkenheid liep van week 1 tot week 3 terug, van hoog naar laag. Het is best een uitdaging om de aandacht van drukke ambtenaren vast te houden. Ik vind het nog steeds een uitdaging dat je online sterk beslagen ten ijs moet komen om mensen te boeien. Vertrouwen op de eigen motivatie van deelnemers is daarbij niet genoeg.